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读【科特勒的营销思维】第七章 开发定价战略(图文)

时间:2019-12-30 07:57:37  来源:xtili.com  作者:Liza

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昨日小结:

实际上,产品定价还与该产品在市场竞争水平关联
070706产品生命周期.jpg
一. 同质化产品竞争阶段,产品质量优先定价;
二. 市场份额竞争阶段,按顾客需求定价;
三. 品牌溢价竞争阶段,以产品定位定价。
 
对应:创造产品、创造市场、创造品牌三阶段
-----------------------------------------
 
尝试分析一下种植牙手术的定价战略:
 
一.市场:种植牙是近几年新材料新技术,私立诊所单价在10000-25000元/颗,公立牙防所在12000-15000之间,韩国材料价优,德国材料,瑞士材料多见,无国产材料……属于新技术新材料新品牌市场,可以遵循上述原则差异化定价
 
二. 顾客:随着生活水平的提高,幼儿的矫正牙齿、中老年种植牙成了私立诊所常规产品;相对公立牙防所诊疗技术是个补充,最关键的这两个产品不被纳入医保范围,是自费-------这决定了顾客的价格不敏感性/价格弹性、可以撇脂定价的条件
 
三. 竞争者:技术上差别不大,植体材料有差异,主打韩国(价低)、德国、瑞士依次升值,10000-23500,因为植牙时间跨度在半年左右需要每月检查较正,顾客通常会选择方便交通诊所,放弃更近诊所的原因,在技术差别不大前提下,选择服务流程化价格透明化是首选……此所谓品牌定位、考虑顾客需求,质优定价就理所当然
 
四. 商业环境:与牙防所呈互补上下游关系,与保险公司是互为支持市场关系(我这次选择流程规范价格透明的外资诊所,同时与一家保险公司合作保证一年种植牙安全,支付6折种植牙费用)这个单价处在市场中等偏下范围。
---------------------------------
 
小结:
产品定价看市场需求 看自己技术 看竟品差异,还要看自家营销战略与策略来决定目标市场 、和品牌定位,动态调整价格与产品结构,双赢思维。

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