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松禾远望田鸿飞 :2B企业要重销售,最好是销售背景的人做CEO

时间:2019-12-30 07:57:37  来源:职责网搜集  作者:常皓靖

[创业]的前5年主要靠销售驱动,发展到中期就要比拼产品和技术。

投资人名片

姓名:田鸿飞

所在地:北京

关注领域:互联网金融和企业服务软件领域的投资,尤其关注技术驱动的[创业]项目

工作经历:曾任Oracle企业软件工程师。

偏好投资阶段:A轮前

今年计划投资个数:20个

单个项目投资额度:1000-3500万元

联系方式:tianhongfei@ivision.vc

田鸿飞的投资经

田鸿飞主要通过主要通过[创业]的朋友和校友推荐来寻找项目。少而精。当他一旦选择投资某个团队的时候,就会选择信任。他认为,对于早期投资,信任的份量远远超过理性分析。

他偏爱拥有成熟的心态,以结果为导向的[创业]者,很欣赏不走寻常路的[创业]者。田鸿飞对 替力表示,“作为曾经的[创业]者,我愿意和[创业]者共同探索创新方向和共同成长。”

Q&A

替力:什么是决定2B是否成功的关键要素?

田鸿飞:[创业]的前5年主要靠销售驱动,因为2B服务需要说服企业先用起来,所以2B服务一定重销售,最好创始团队是销售背景的人做CEO;发展到中期就要比拼产品和技术,技术的扩展性。

替力:关于2B,什么样的一些产品或者商业模式是最先有可能跑出来?

田鸿飞:中国的企业服务和美国的不同,中国很多企业的信息化从移动起步,不像美国走过70年代的EDI时代,走过2000年左右的B2B交易平台时代,中国的社会主义市场经济的特征和美国的自由市场经济造成了企业服务行业很大的不同。简单总结来说,中国的企业服务软件市场具有以下几个特征:

1)移动化:中国的大规模企业信息化发生在移动互联网时代,所以企业软件具有很强的移动特征;比如saleforce在国内的成功案例就是纷享销客;

2)社交化:由于文化和法律合规要求的不同,国内的企业应用软件不像美国的企业软件一样严格把工作和生活分开。典型的例子就是国内的很多企业利用QQ进行工作沟通。所以,国内的企业软件很多建立在微信平台上。相反,国外有娱乐的twitter和工作用的Yammer。虽然Oracle从2010年以后,开始在企业软件中集成一些社交网络的信息,不过整体上集成度非常低。

3)  交易化:中国的电子交易相比美国有典型的后发优势,移动支付发展也远远超过美国,所以中国的2B软件服务里面自然的集合了交易功能,从而更容易形成闭环,沉淀了 大量有价值的数据,因此形成了更丰富的收入来源;

4)收费模式多样化:如上所述,美国的企业更习惯于为服务买单,而中国的企业从90年代末开始使用财物软件或者进销存软件,就习惯于使用盗版软件,即便购买正版也只愿意支付非常少的钱。因此,即便现在的SaaS企业软件模式在国内也非常难于收费;并且中国的中小企业淘汰率远远高于美国。因此迫使中国的企业软件服务企业开拓新的收费来源,比如为贷款企业提供风控数据。

5)数据驱动化:中国的企业软件的大发展正好与美国的大数据发展同步,加上中国的企业软件服务难于进行收费模式,因此必须从收集数据,靠深刻挖掘数据来赚钱。

6)边界模糊化:中国的企业软件的大发展发生在社交网络流行以及移动智能机和分享经济时代,因此,企业软件的边界非常模糊,经常融合社交网络数据;在分享经济中,员工和雇主的关系非常模糊,很多企业ERP软件有2B和2C的特征。

替力:2B的痛点是什么?你对于2B项目的顾虑是什么?

田鸿飞:对于投资人而言,2B的发展虽然收费模式清晰,有现金流,可是发展速度比较慢。而且在美国和中国,大家普遍认为2B的[创业]不性感,所以很少有优秀的[创业]者做2B业务。比如:2004年Oracle100亿美金收购PeopleSoft,其新闻的影响力远远低于2006年Google用16亿美金收购Youtube。不过PeopleSoft做了17年,Youtube只做了1年时间。

替力:2B在2015年全年、2016年上半年的特点是什么,以及为何会呈现这些特点?

田鸿飞:最大的特点就是用2C的估值理论来做2B的估值。由于近两年国家对[创业]的支持,产生了大量小企业,让很多2B企业通过孵化器短期获得了大量企业客户,造成了这些企业的天使投资估值暴涨。很多SaaS企业都是第一年免费使用。不过由于中国的中小企业存活率非常低,新兴[创业]企业会更低,到第二年开始收费的时候,会发现没有多少企业可以收了。

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